Buena imagen

Por política de distribución selectiva se entiende la utilización de más de un intermediario, que se designa a través de una selección entre todos aquellos que quieren hacerse distribuidores de un producto en concreto. Se emplea cuando un producto o marca se coloca en un número reducido de centros de venta dentro de un área geográfica determinada.

La selectividad de la distribución puede ser importante para un productor por varias razones: le permite seleccionar a los intermediarios del canal en función de su capacidad, ubicación, interés en el producto y artículos de la competencia que manejan. Con frecuencia la selectividad ayuda a proyectar una imagen favorable de la marca.

Este modelo de distribución se encuentra a caballo entre la distribución intensiva, que consiste en cubrir el territorio con el mayor número de puntos de venta posibles, y la distribución exclusiva, que, por el contrario, se limita a comercializar sus productos en muy pocos puntos de venta y que busca la diferenciación de su producto o servicio por la alta calidad o prestigio del mismo. Frente a los sistemas de distribución intensiva de bienes y servicios, este modelo apuesta por la selección y especialización de los distribuidores.Resultado de imagen para starbucks

Es utilizado tanto por empresas ya establecidas como por otras nuevas que buscan obtener distribuidores y, generalmente, se emplea con productos de marcas muy reconocidas y con aquéllos a los cuales el consumidor guarda lealtad importante.

Para ilustrar esta cuestión podemos citar, por ejemplo, el sector de la electrónica de consumo en el que, al existir muchas marcas y fabricantes, la competencia es bastante fuerte. En este caso concreto, la estrategia de cobertura mediante distribución selectiva puede ser una de las claves del éxito para las marcas que compiten en dicho mercado.

En el caso concreto de Bang & Olufsen, es la empresa la que elige al distribuidor y esto se realiza mediante un proceso de selección realmente muy riguroso. Aproximadamente, de cada cien personas que contactan con nuestra empresa con la intención de abrir una tienda en una determinada ciudad sólo uno de ellos consigue, finalmente, el contrato de distribución de nuestra marca. A la hora de elegir los distribuidores, la compañía tiene en cuenta variables bastante diversas, como la capacidad de inversión del potencial distribuidor, la ciudad escogida, la ubicación y características del local seleccionado y la capacidad de dirección y gestión.

El sistema de distribución selectiva también aporta ventajas competitivas claras para el canal. Entre ellas, podemos destacar las siguientes:

– – Permite una igualdad de obligaciones, ventajas y oportunidades para todos los distribuidores del mercado.

– Gracias a él no existe un canon de entrada ni royalties cuando un distribuidor se suma al negocio, lo que dinamiza el mercado.

– Los distribuidores y los comerciales comienzan su andadura formándose previamente sobre conocimiento de producto y fortaleciendo sus habilidades de venta sin coste adicional, lo que resulta decisivo para lograr un negocio exitoso.

– Se diseña un plan de marketing de apertura personalizado para cada caso individual, que reduce el tiempo de conocimiento de la nueva tienda.

– La empresa siente la responsabilidad del éxito de ventas de las tiendas porque el único canal de ventas es la tienda. Si las tiendas van mal, la empresa va mal.

– Coherencia y solidez de la marca: la imagen de marca es la misma en todo el mundo y eso beneficia a las ventas individuales de todas y cada una de las tiendas. Por ejemplo, el escaparate de una tienda en Miami es el mismo que el de una tienda en Alicante y así en las 750 tiendas de todo el mundo. Ver guia de franquicias en http://www.gaf-guidefranquicias.com/.

Tag: franquicias

marzo 3rd, 2017 by